“准确的定位实践包括三大体素，别离是：锁定竞争敌手、确立优势位置、引领资本设置装备摆设”，东极定位开创人王博在上海陆家嘴的办公室里说道。

东极定位开创人王博，近20年来深研特劳特定位理论与毛泽东计谋思惟，一向专注定位标的目的的探访与界定，早年曾在特劳特公司任职多年，时代译著特劳特师长教师1969年首篇定位论文《定位：同质化时期的竞争之道》，并办事唯品会、赶集网、方太厨电、绝味鸭脖、安徽宣酒、全聚德、LILY女装、小厨娘淮扬菜等浩繁案例。

而真正让王博在定位行业一战成名的，是“飞鹤奶粉更合适中国宝宝体质”这一经典之作。这一石破天惊的计谋定位，几年时候助力飞鹤强势突起，营收从30亿冲破200亿，超出所有进口品牌跻身行业第一，重振国人对中国奶粉之决定信念。

创建东极定位以后，王博强调要以打造平易近族品牌为任务，几年时候帮忙燕之屋、猫人亵服、范德安泳装、大好人家调味料、玲珑轮胎、松伟灯饰、乔氏台球、劲仔食物、一然生物、乔府年夜院、颐莲护肤、乐乐趣童书等浩繁平易近族企业准确定位，以准确定位引领企业计谋进级，纷纭实现高速增加。

定位定得准，同样成为客户对东极的遍及评价。2022年，三方机构CampaignBriefAsia发布中国十年夜计谋营销公司排行榜，东极定位超出老牌定位机构里斯咨询，成为定位行业里的一匹黑马。

带着到底作甚准确定位实践的疑问，本报记者对东极定位开创人王博进行了专访，但愿透过专家视角解读真实的定位实践。

定位：针对竞争确立优势位置

计谋一词最早源在军事术语。按照韦氏辞书的界说，计谋的焦点要害是“针对仇敌确立最具优势的位置”。也是以，定位之父杰克·特劳特将本身建立的理论定名为定位（Positioning）。假如把贸易比作一场战争，那末定位要做的就是针对竞争，在顾客心智中占有一个优势位置，从而使企业胜出竞争。

这意味着打造品牌，企业起首要在顾客心智中针对竞争，确立优势位置，然后将定位引入企业内部，作为计谋焦点周全引领资本设置装备摆设，构建响应的组织运营系统。

这里面包括三年夜焦点要素：针对竞争敌手、确立优势位置、引领资本设置装备摆设。这三大体素也组成了真正准确的定位实践。

定位实践第一大体素：针对竞争敌手

定位强调竞争导向，强调针对竞争确立优势位置。是以，准确定位的第一年夜课题是要明白谁才是你真实的竞争敌手。正如《毛选》开篇所强调，谁是我们的仇敌，谁是我们的伴侣，是革命的重要问题。

这与创意派的品牌理论有很年夜分歧。创意派的品牌策略，如华与华的几个代表作：“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜美蜜”、“西贝莜面村，I love 莜”、“鲜丰生果鲜又甜，不鲜不甜不要钱”、“我爱傣妹，傣妹爱我”、“天冷了就穿鸭鸭”；又好比客岁风行在梯媒的洗脑告白，如“徕芬，要甚么芬，来甚么芬，明星都是吹出来的”、“乐歌起落桌，这辈子直了”等等。整体而言，这些均属创意派的品牌策略，都以创意为导向，强调顺口溜儿和快速洗脑，不是定位所强调的竞争导向。

而经典定位告白，都以冲击竞争为导向，强调在用户心智中抢占一个差别化的竞争位置。好比：“瓜子二手车，没有中心商赚差价”，直接冲击传统二手车商；“方太，中国高端厨电专家与带领者”，光鲜压抑德国厨电巨子西门子；“青花郎，中国两年夜酱喷鼻白酒之一”，奇妙借力茅台快速进入广普心智，压抑习酒等酱酒品牌；“飞鹤奶粉，更合适中国宝宝体质”，强势逆转进口品牌压抑；“在中国，100多个明星都在穿范德安”，光鲜区隔国际泳装巨子速比涛；等等。

王博强调，在告白界有一个“十亿级告白语”现象，是指企业在一句告白语上的告白投放量，总计跨越十亿量级，乃至更高。纵不雅中国贸易成长史，十亿级告白语根基都是竞争导向，都是一剑封喉，能有用抢占市场份额，年夜幅晋升销量。也是以，企业才愿意不竭环绕一句告白语加年夜投入，终年堆集下来告白总量会到达十亿，乃至更高量级。

从特劳特定位理论来看，统一顾客需求会被浩繁品牌所追逐。企业家必需高度正视竞争，要明白谁才是本身的焦点竞争敌手。正如易中天所言，成功需要伴侣，庞大成功需要仇敌。

定位实践第二大体素：确立优势位置

王博强调：“计谋定位的要害是定位置。就像房地产行业一样，要害在在位置、位置、仍是位置。一样，企业也要在顾客心智中，针对竞争找到本身的优势位置。假如这个位置找偏了、找窄了或找年夜了，都不适合”。

例如，中国零食行业率先冲破百亿营收的三只松鼠，2021年启动全新计谋：“聚焦坚果，全新动身”，并在告白中诉求：“持续5年坚果销量遥遥领先”，随后缩短砍失落诸多零食物类。这必然位的最年夜问题是过度聚焦，优势位置找窄了，轻忽了成为零食财产第一年夜品牌的计谋机遇。仅一年时候，三只松鼠营收就从100亿跌到70亿。

再好比，习酒2022年在告白中诉求：“喝酱酒，更多人钟爱习酒·窖藏1988，全国发卖领先”。广普认知中，喝酱酒更多人钟爱的是飞天茅台或是青花郎。习酒这个位置明显是找年夜了，没有充实斟酌用户心智中的竞争款式，是一个难以占有的竞争位置。

“东极定位经由过程复盘年夜量案例，发现良多企业固然具有定位视角与竞争导向，但素质上并没有找到准确的优势位置，或找到的位置其实不是最年夜计谋机遇，致使错掉重年夜成长机缘，就像三只松鼠一样，这些都是毛病的定位实践”，王博弥补道。

定位实践第三大体素：引领资本设置装备摆设

假如企业针对竞争敌手找准了本身的优势位置，具有了准确的定位标的目的，但在现实经营中只把定位当做一句告白语，只进行告白投放，而没有环绕定位构建系统的计谋配称系统，并持久果断的履行迭代，企业也不会获得真实的成功。

飞鹤奶粉环绕“更合适中国宝宝体质”定位，系统睁开强力告白、爆品打造、重兵路演等浩繁配称动作。王老吉环绕“防上火”定位，睁开一系列计谋配称，包罗告白投放、品项聚焦、深度分销等等。乔氏中式台球环绕“风行全球的中国活动”定位，睁开赛事推行、发力高端、奖金进级、海外结构等多重动作，不竭夯实定位认知。也是以，这些企业均在各自范畴获得爆发式增加，获得了惊人的成功开云app。

王博总结道，纵不雅定位咨询在中国市场二十年的成长史，若想打造真正经典的定位案例，起首是定位机构要能帮忙企业针对竞争确立准确定位。其次，企业家也要具有很高的计谋与定位意识，可以或许率领团队集兵优势资本，环绕定位果断睁开落地。用三到五年时候，在用户心智中成功注册一个位置，让品牌与品类划上等号，从而取得用户海量的自觉选择。

正如良多成功睁开定位实践的企业家所感言的：“只有定位，没有履行，无用。只有履行，偏离定位，也无用。一时履行，左摆右摇，一样无用。定位说起来轻易，做起来很难，由于受情况影响，本身有时就会摆荡、偏离。所以，肯定好定位后，这个定位就是企业运行的律令，必需调动企业所有资本来建立定位”。

简而言之，准确定位加果断履行，或说以准确定位引领企业资本设置装备摆设，系统睁开计谋进级，才能真正打造极其成功的平易近族品牌。

概况看，定位常常就是一句简单的告白语。但素质上，定位是布年夜局造年夜势，是一套系统的竞争计谋。针对竞争敌手，确立优势位置，引领资本设置装备摆设，是准确定位实践的三年夜焦点要素。专业定位机构和企业咨询客户必需强强结合，才能真正实现定位的庞大威力。

自2002年正式进入中国市场，特劳特定位理论已帮忙多量中国企业确立准确定位，实现高速增加。但愿将来可以有更多中国企业，可以或许经由过程定位理论，找到本身的优势位置，在年夜国突起时期成功打造强势平易近族品牌。